Wat je van de FBI kunt leren over marketing

door Ingrid | juli 2021

Het is niet gemakkelijk om drugscriminelen op te pakken, zelfs niet voor de FBI. Toch kan de FBI spreken van een groot succes. Door een wereldwijde undercoveroperatie verrichtte de FBI onlangs in Nederland 49 arrestaties, sloten 25 drugslocaties en is beslag gelegd op 2,3 miljoen euro aan drugsgeld.

In deze zogenaamde operatie Trojan Shield schuilen een paar mooie marketinglessen.

Marketingles van de FBI; serieus?

Jazeker. Ze zullen het zelf niet zo noemen, maar de FBI had een ijzersterke marketingstrategie waarin ze drie dingen heel goed deden:

Les 1: Het terrein in kaart brengen

De missie van de FBI is duidelijk: bescherm het Amerikaanse volk en handhaaf de grondwet van de Verenigde Staten. Om die missie te volbrengen kan de FBI allerlei dingen doen. Van draaideurcriminelen aanpakken tot aan de witteboordencriminaliteit terugdringen. De FBI bracht het terrein in kaart en koos ervoor om criminele drugsorganisaties aan te pakken.

Als je een marketingstrategie opstelt, is het eerste wat je doet het terrein of, beter gezegd, de markt in kaart brengen. Dat is de basis van een goede strategie.

Les 2: De klant door en door kennen

Om een product of dienst succesvol aan de man te brengen, moet je niet alleen weten waar behoefte aan is. Je wilt ook weten wat de klant wil erváren als hij het product gebruikt.

Drugscriminelen willen niets liever dan in het geheim versleutelde berichten naar elkaar sturen. Dat is dus de behoefte. Daar heb je een cryptotelefoon voor nodig. Daarom ontwikkelde de FBI een nieuwe telefoon met een bijzondere app en zette die in de markt. Met de speciale telefoon kun je:

  • contacten toevoegen;

  • berichten en foto’s versturen;

  • snel live met elkaar te praten als een soort walkietalkie;

  • je stem vervormen.

Een extra handigheid is dat de telefoon op afstand kan worden schoongeveegd. Voor het geval de telefoon in handen van de politie terechtkomt.

Hartstikke handig allemaal, maar dit is wat je van een cryptotelefoon verwacht. De gebruikers verwachten nog iets extra’s. Geen functionaliteit of fancy feature, maar veiligheid en zekerheid, zodat de privacy van gebruiker gegarandeerd is. Dat is wat ze willen ervaren en laat dat nou precies zijn waar de door de FBI ontwikkelde app voor zorgde.

Les 3: Bouw een marketingfunnel

Om een product aan de man te brengen, moeten klanten weten dat het product bestaat. Maar alleen ‘weten dat het bestaat’ is niet genoeg. Als ik zou weten dat er een tandpasta met dropsmaak bestaat, zou ik dat nooit kopen, want ik lust geen drop.

Je moeten klanten zover krijgen dat ze je product serieus overwegen. Een klant neemt alleen iets op in zijn keuzelijst als hij denkt dat het product hem gaat helpen iets voor elkaar te krijgen. Als hij vervolgens verwacht dat het product hem de gewenste ervaring geeft, is de kans groot dat hij het koopt.

Voldoet het product aan de verwachtingen of overtreft het de verwachtingen zelfs? Dán wordt erover gesproken; door mond-tot-mondreclame schaffen ook anderen het product aan. Marketeers noemen al deze stappen of fases de marketingfunnel.

Hoe dat zat met de cryptotelefoon van de FBI? Om vertrouwen in het criminele circuit te creëren, zorgde een informant van de FBI ervoor dat ANOM een populair alternatief voor Phantom en Sky werd. De informant bood de app aan bij verkopers van deze cryptotelefoons, die vervolgens de app installeerden en deze apparaten weer verkochten. Omdat de telefoon met app zó goed werkte, werden de apparaten door mond-tot-mondreclame aangeraden en verkocht. Op deze manier werd ANOM steeds populairder binnen de criminele wereld.

Marketingfunnel ANOM

Kortom:

Als je een product of dienst succesvol op de markt wilt brengen, kijk dan eerst goed naar het terrein en de spelers op het veld. Bepaal vervolgens op wie jij je gaat richten. Vraag je vervolgens af met welk product je klanten écht helpt. Communiceer daarna niet alleen over je product, maar vooral over de voordelen die het oplevert. Dat zorgt er niet alleen voor dat klanten weten dat je product bestaat, maar ook dat ze na een zorgvuldige overweging jouw product aanschaffen. Als ze meer dan tevreden zijn, worden deze klanten je ambassadeurs. Mond-tot-mondreclame doet dan de rest.

BRONNEN: